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询问在专业销售技巧上扮演极重要的角色，你不但可以利用询问技巧来获取所需的情报并确认客户的需求，而且能主导客户谈话的主题。询问是最重要的沟通手段之一，它能使客户因自由表达意见而产生参与感。
需要提醒的是，与“询问”同样重要的是“倾听”。除了要善于提问，你还得搭配运用倾听技巧，如此，你才可能真正接近客户。倾听和询问是正确掌握住客户需求的重要途径，若您无法善用这二项技巧，您的销售将是乏味与盲目的。
谁能打开客户购买决策的黑箱子，谁能最有效地进行销售 http://www.zmgy.net.cn ，倾听与询问是打开客户内心黑箱子的两把钥匙
在开始销售以前，了解客户的需求非常重要。只有了解了客户的需求后，你可以根据需求的类别和大小判定眼前的客户是不是潜在客户?值不值得销售?如果不是自己的潜在客户，就应该考虑是否还有必要再谈下去。不了解客户的需求，好比在黑暗中走路，既白费力气又看不到结果。
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| 群电式找生意 |
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[ 2008-4-10 22:32:00 | By: mdsptai ] |
群电式找生意
所谓群电式找生意就是白撞式的冷访，也叫 Cold-call,您和对方并不认识，通过公用电话本或其它渠道得到的电话名录一个一个的进行电话联系。
为什么要Cold-call找生意?
打电话动作简单，三岁小孩都懂。现在人们的生活工作已经离不开电话，虽然三岁小孩都懂打电话，但电话对销售人员来说，这个不到200克的听筒好似千斤重一般。
有些初入行的销售人员会问，如何打电话找生意呢？很简单，拿起听筒，把那串电话号码在电话上拨出去，告诉对方您自己的目的，便完成了电话Cold-call找客户的办法。打电话虽然简单，但却要一定的胆量，虽然客户不会从电话中向您吐口水或者咬您一下，但是对于初入行的销售人员来说，电话的听筒就像千斤重担压在脖子上，有时坐在椅子上看到电话足足二个小时，总是拿不起它。为什么呢？原因是我们怀疑机会，不肯相信原来对方正盼着您的电话。
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之所以成熟参展商能够拥有企业参展的准确定位的能力，是因为他们对展览会的价值具有几乎一致的价值观 http://www.nlmy.org.cn ，我们通过调查研究，发现企业对展览会价值认知主要集中在“信息传播价值”、“第三方认证价值”、“体验价值”、“理念价值”、“精神领袖价值”等5方面。
所谓展览会的信息传播价值，指的是展览会具有快速反愧高效率、高质量的市场信息高效传播特点，一个知名展览会实际上就是一次行业年会，从行业协会到产业链的各个环节均被聚集在一个时空里，是行业信息量的大潮到来之际，是行业海量信息的尖锋时刻。我们不难发现，世界上一流的品牌展览会的一个主要标志，就是能够聚集行业最有影响力的媒体参与，大部分的展览会都有市场政策发布新闻会和行业市场宏观走势分析与专题论坛，50%以上企业会通过展览会把最新的产品信息发布给目标消费群体，因此，信息传播是展览会最基本的价值，任何企业参展都知道这个道理。
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